商品房生命周期

(1)引入阶段

可运用快速夺取战略、缓慢夺取战略、快速渗透策略。

(2)市场成长阶段

企业要抓住这一机会,执行正确的市场策略,推动产品市场竞争能力的上升。该阶段企业应把宣传的重点从扩大产品认知度转移到努力促成现实购买上来,同时根据市场形势的发展变化,适当地使用价格策略来吸引潜在购房者,扩大市场占有率。

(3)市场成熟阶段

企业的应对策略主要有适当改进产品功能与不足、重新确定细分市场扩大潜在购房者群体、争取声誉传播来促成购买等。

(4)市场衰退阶段

地产开发企业应着手总结该产品的开发销售经验,逐步退出原有的细分市场,并集中资金和技术为新产品的上市做好准备。

商品房生命周期的概念

问题一:销售的概念是什么? 销售书面存在的理念太死板 有时候根本用不上 在这现实社会中,销售分两个种类:1 柜台销售 2 直销 而柜台销售最为轻松 根本不用动什么脑筋 直销是最难的 直销-------如果有客源 那就要好得多 说白了 就是有“关系” 而没有客源 需坚持不懈地做 而且还要懂得从别人的话中发现别人感兴趣的话题 从而找到切入郸 进而卖掉自己的商品 问题二:销售的含义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。 词语定义 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西 编辑本段 销售示例 客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼揣,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。 销售特征 销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。 问题三:商品附带销售的定义 商品附带销售是以某种产品的标签、包装等产品外观(包括其标签、袋、盒、瓶、箱、桶、杯、瓶盖,甚至造型本身),为其他类别的商品或服务做广告宣传的广告形式,通过该商品本身的市场流通渠道,使其附带的广告信息精确的到达目标受众。商品附带销售与其他广告的最大区别是:这类广告不依赖任何报刊、广播、电视、网络等第三方媒体,也就几乎不消耗任何额外的能源、不需要建立专门的发布渠道、不会带来任何的环境污染,甚至还能改善环境污染,由于商品附带销售的潜在用户与载体商品的用户高度吻合,所以这种共生传媒广告模式对两种商品的销售都有非常有效的促进作用。 北京共升传媒广告有限责任公司 问题四:销售是什么样的一个性质? 销售是讲究技巧的一门职业,简言之,寻求到一种方法可以将其产品通过你的技巧进行各种形式的包装,然后卖出,取得效益。 问题五:返本销售的定义 商品房销售管理办法第四十五条:本办法所称返本销售,是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。 问题六:销售管理的概念是什么? 销售管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。 1概念 销售环节是将商品与货币进行交换,企业只有销售才能实现利润,所以销售是企业的命脉!销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人,也是从来不用担心失业,各大企业重金招揽的社会精英。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育,并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上,每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查,销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。 定义 销售管理是从市场营销计划的制定开始,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。 在这个竞争激烈的时代,企业为了提升自己的销售竞争力,常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作,如八百客,来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义,中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为,销售管理就是对销售人员的管理(sales force management)。 我国学者李先国等人认为,所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。 由此可见,销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 专业优势 销售管理专业优势:[1] (1)突显时代特色:本专业课程设置力求创新、务实,紧跟时代步伐,突出时代特色,与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合,共同打造的精品项目。 (2)注重实践训练:课程设置重点突出了专业的实践性,有多门实践环节考核课程,注重学生实践技能及综合能力素质的培养,力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。 (3)学历与职业资格证书双结合: 自学考试学历证书(主考院校与广东省省自考委联合颁发); 中国销售管理专业水平证书(教育部考试中心与中国市场学会联合签发); 国际资格证书(由美国市场管理协会组织颁发); 岗位实习合格证书(由中国市场学会颁发); SMAT水平测试报告(由教育部考试中心出具) 工作内容 管理销售合同、协议和商业后勤,确保对外基本销售文件的标准化; 记录账目并管理重要的销售文件,避免销售信息的遗漏; 负责订单以及各类报表的制作和管理,根据销售订单处理流程,核对、接收订单。 销售人员考勤统计及薪资结算。[1] 过程 销售管理的过程大致如下: 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 计划 企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。 在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。 根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排......>> 问题七:销售是个什么概念? 销售的五大要素是什么?? .三个要素  产品的解说结构包含三个要素:公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。很多时候,客户会把销售人员当成公司和产品的代表。 图1-1 销售结构关系图2.两个认知销售人员必须认清两个事实:(1)销售人员也是企业的产品之一  个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的,销售人员形象的好坏,直接代表了企业的形象、产品的形象。(2)每一位销售人员都是独一无二的产品  某一种产品可能分成各种品牌、各种式样,销售人员是独一无二的产品,世界上没有完全相同的两个人,所以销售人员应该对自己有信心,在谈吐、外观、内涵上表现自己。 形象要求  对销售人员的形象有一定的要求,客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。1、有形的形象 2.无形的形象  无形的形象主要指销售人员的精神面貌,人们都喜欢和精神饱满的人在一起,喜欢和开朗、快乐的人在一起,喜欢和带着笑容的人在一起,喜欢和会赞美的人在一起,这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采,客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢?动作要求  当销售人员和客户会面的时候,除了整体的外在形象之外,销售人员快步走上去的动作、握手的动作、一直到交换名片、收下名片的动作,都会给客户留下深刻的印象,直接影响着客户对销售人员的评价以及否能够成交。1.怎样与客户握手  有的销售人员不好意思,所以握手的时候动作很轻,让人觉得这个人比较害羞、胆小;有的销售人员为了表示热情,又握住客户的手不放,显得没有礼貌;还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或者别的地方,这些都是不正确的动作。 2.怎样交换名片(1)主动把自己的名片递给客户  在递名片的时候,要双手握着名片递给对方;名片上销售人员的名字要面向客户,背向自己。(2)迅速记下客户名片上的内容  在拿到对方名片之后,销售人员要迅速记下名片上的内容,包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。有的销售人员总是埋怨自己记性差,记不住客户的名字,其实记性差只是一个借口,为自己的懒惰开脱。只要用心记,从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料,没有记不住的。(3)慎重把名片收藏好  慎重把名片放进皮夹或者是名片夹,收藏好。有的销售人员接到名片之后,随手放在口袋里,结果过不了多久就找不到了,所以一定要及时保存好客户的名片。(4)称呼对方的职称  称呼对方的职称,表明自己已经记住了这位客户,这一步是交换名片过程中的重点,既显示了对客户的尊重,又有助于销售人员记住客户的资料。 图1-2 正确的交换名片的过程投资形象1. 在形象上投资   形象就是销售人员的一个最直接的工具。“工欲善其事,必先利其器”,有的销售人员认为在形象上投资,是一种浪费,其实不然。社会越来越进步,时代节奏越来越快,人和人之间的距离越来越远,很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵,尤其是客户,客户是来买产品,没有时间了解销售人员,所以最常见的是“以貌取人”。2.学以致用  如果掌握的知识没有发挥出来,那就叫浪费知识的价值,如果学到的经验没有把它运用在平常的日常生活工作中,这个经验也是毫无价值的经验。销售人员必须把自己所学到的知识,运用到销售工作中,学以致用,才能不断进步。  本讲介绍了做好产品解说的第一步――包装自己。分析了产品解说的两个功能,即主动出击, *** 客户的购买欲望以及增加客户的信任度;介绍了客户对产品的接受顺序,强调销售人员代表了产品和公司的形象;分别讲解了销售人员的形象要求和动作要求,包括销售人员的仪表、怎样握手、怎样交换名片等等;指出在形象上投资......>> 问题八:什么是营销,什么是销售? 营销是什么 ? 能举一下例子吗? 谢谢 提问者:天天晕 - 见习魔法师 二级 其他回答共 1 条 市场营销的概念大家都知道,很多专家、很多文章都谈过。但大多数说法是站在第三者的角度来谈营销,很少有站在企业,站在客户的角度来谈什么是营销,第三者的角度虽然比较客观、全面,但不利于企业管理者对营销核心概念的把握。 比如菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是:市场营销就是在适当的时间;适当的地方以适当的价格;适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。 这个定义里面强调了适当,提到了时间、地点、价格、、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义础站在第三者的角度来说的,描述的营销过程非常全面,4P隐含但到底哪个概念最重要,什么是营销的核心,没有说得很透彻。 在培训中,我发现按照这个概念来讲营销,很多学员听了以后,会觉得很好,定义也没错,但过后一定忘记,很难和日常业务操作结合起来。 所以我想站在企业和客户的角度上谈什么是营销。 1、 站在企业的角度看客户: 企业所有的行为,企业所有的资源,无非是要满足客户的需求。我在《营销管理要满足五种需求》一文中已经提到过,企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等需求,企业的需求---长久地赚钱才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心!研究任何营销问题都不能离开需求两个字。 2、 站在客户的角度看企业: 我为什么和这个企业合作呢?他用什么来满足我的需求呢?客户这时看到的是价值!就象老板看员工一样,我为什么用这个人,就是因为这个人能给我创造价值。我付出的工资是成本,最后获得的价值大于付出的成本,同时大于边际成本,所以我要用这个人。这样这个人的营销就成功了。企业和客户的关系也是这时客户是老板,企业变成员工的角色。企业提 *** 品、售后服务、培训支持、促销、价格管理,销售代表频繁拜访,对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值,提升价值的过程。 所以简单点来看市场营销,就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。营销管理中要研究的4P、策略等课题都可以从这两个概念的相互关系中引导出来。比如: 1、企业的价值是什么,这是企业的核心竞争力问题。 2、怎么准确把握需求,需求是什么,这是消费者研究问题。 3、在满足需求的过程中,企业要知道在什么地方满足需求,用什么价格可以满足需求,需求的产品和服务是什么,这是4P问题 4、我要用价值来满足客户需求,别人也要用价值来满足客户需求,我的策略是什么,这是竞争战略和营销战略的问题。 5、怎样让满足需求过程的成本最低,这是怎样CRM问题。 企业营销管理者面临的所有营销问题,都可以用这个模型引导出来。在管理实践中,管理者在做决策时,要时刻把握需求和价值两个词,因为它们营销的核心,就象男人和女人结合,组成世界一样,他们的结合组成营销的世界。 销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。 客户的目标是买太......>>

商品房建筑项目周期

一般房地产商当获得一定规模的土地开发权后,限于其资金、市场等因素,往往采取统一规划、分期实施的开发方式,开发期就是指从获得土地开发权着手规划到该块地产全部规划实施完成的期间过程;建设期则是指拟开发土地的基础设施、地上附着物(如建筑物、构筑物、绿化工程等)中具体某项所耗费的建设时间;发展周期一般不指具体的开发项目,而是用于某个房地产企业或房地产行业演变过程的特征指标(如新生、成长、成熟、衰退等概念),范畴太大,几句话是说不清楚的。